第一部分理解市场营销和市场营销过程

第1章动态环境中的营销：创造顾客价值和满意211什么是营销5

111营销的定义6

112需要、欲望和需求7

113产品和服务8

114价值、满意和质量9

115交换、交易和关系10

116市场11

117营销12

12营销管理12

121需求管理13

122建立互惠的顾客关系13

123营销管理实践15

13营销管理理念16

131生产观念16

132产品观念16

133推销观念17

134营销观念17

135社会营销观念19

14新千年营销面临的挑战20

141连接技术21

142与顾客的连接23

143与营销伙伴连接25

144与我们周围世界的连接27

145新连接的营销世界31

小结32

讨论题33

营销应用34

网络连接34

注释35

公司案例1

Priceline.com： 改变新千年的业务模式？38

市场营销原理目录第2章战略计划与营销过程41

21战略计划44

211定义公司的业务和使命45

212设定公司目标49

22规划业务组合49

221分析当前的业务组合49

222在互连时代制定成长战略53

223制定跨职能战略56

23战略计划和小企业58

24营销过程58

241与消费者建立联系59

242获得竞争优势的营销战略61

243制定营销组合61

25营销活动管理63

251营销分析64

252营销计划64

253营销实施65

254营销部门组织65

255营销控制68

256营销环境69

小结70

讨论题71

营销应用71

网络连接72

注释73

公司案例2

美国捕鼠易(Trap\|ease)公司： 来自老鼠夹的大奶酪75

第3章营销环境77

31公司的微观环境81

311公司81

312供应商82

313营销中间商82

314顾客83

315竞争对手83

316公众84

32公司的宏观环境84

321人口统计环境85

322经济环境93

323自然环境95

324技术环境96

325政治环境97

326文化环境100

33对营销环境的反应104

小结107

讨论题107

营销应用108

网络连接109

注释109

公司案例3

最新的雅芳（Avon）小姐——芭比112

综合案例1

全球之星： 联系每个地方的每个人115

第二部分开发市场营销机遇和战略

第4章市场调查与信息系统12041营销信息系统123

411评估信息需求123

412开发信息124

413传递信息129

42市场调查程序129

421确定问题和调查目标129

422制定调查计划130

423执行调查计划142

424解释并报告调查结果143

43市场调查的其他方面143

431小型企业和非营利组织的市场调查143

432国际市场调查144

433市场调查中的公共政策和伦理问题145

小结146

讨论题147

营销应用148

网络连接148

注释149

公司案例4

Enterprise租车公司： 服务质量评估151

第5章消费者市场与消费者购买行为154

51消费者行为模式157

52影响消费者行为的因素157

521文化因素158

522社会因素162

523个人因素163

524心理因素168

53购买行为类型173

531复杂的购买行为174

532寻求平衡的购买行为174

533习惯性的购买行为174

534寻求变化的购买行为175

54购买决策过程175

541确认需要176

542信息收集176

543评价方案177

544购买决策177

545购买后行为177

55新产品购买决策过程180

551采用过程的各个阶段181

552创新精神的个人差异181

553产品特征对采用率的影响182

56国际消费者行为182

小结183

讨论题184

营销应用184

网络连接185

注释186

公司案例5

Aibo： 寻找新的卖点188

第6章产业市场与产业购买行为191

61产业市场193

611产业市场的特点194

612产业购买者的行为模式196

62产业购买行为197

621购买情况的主要类型197

622产业购买过程中的参与者198

623影响产业购买的重要因素199

624产业购买过程203

625互联网上的产业购买206

63机构和政府市场209

631机构市场209

632政府市场210

小结211

讨论题212

营销应用213

网络连接213

注释214

公司案例6

Biofoam： 不仅是包装袋！216

第7章市场细分、选择目标市场和市场定位219

71市场细分222

711市场细分层次222

712消费者市场细分227

713产业市场细分235

714国际市场细分236

715有效细分的要求237

72确定目标市场238

721评估细分市场238

722选择细分市场238

723对社会负责的目标市场选择241

73竞争优势定位242

731选择定位策略243

732沟通并传送选定的定位250

小结250

讨论题251

营销应用252

网络连接252

注释253

公司案例7

雷诺公司的Eclipse香烟： 从Premier牌香烟的失败中东山再起255

综合案例2

Enterprise租车公司： 出售梦想259

第三部分开发市场营销组合

第8章产品和服务战略26481什么是产品267

811产品、服务和体验267

812产品的层次270

82产品分类271

821消费品271

822产业用品272

823组织、人员、地点和观念273

83产品决策274

831产品属性274

832品牌管理276

833品牌276

834包装管理284

835标签管理287

836产品支持服务288

837产品决策和社会责任288

84产品线决策289

85产品组合决策291

86服务营销291

861服务的本质和特点292

862服务企业的营销战略293

87国际化产品和服务营销298

小结300

讨论题301

营销应用301

网络连接302

注释303

公司案例8

斯沃琪汽车： 该到小型轿车风光的时候了吗？306

第9章新产品开发与产品生命周期策略309

91新产品开发策略311

911构思产生314

912构思筛选315

913概念发展和测试316

914营销战略制定317

915商业分析318

916产品开发318

917市场测试319

918商品化323

919加速新产品开发323

92产品生命周期策略324

921介绍阶段326

922成长阶段327

923成熟阶段327

924衰退阶段330

小结332

讨论题332

营销应用333

网络连接334

注释334

公司案例9

生命源公司： 在坎贝尔的失败中成功336

第10章产品定价： 定价考虑因素和方法339

101定价的考虑因素344

1011影响定价决策的内部因素345

1012影响定价策略的外部因素349

102一般定价方法352

1021基于成本的定价法353

1022基于价值的定价法355

1023基于竞争的定价法358

小结359

讨论题360

营销应用360

网络连接361

注释362

公司案例10

大众个人电脑： 有免费的午餐吗？363

第11章产品定价： 定价策略366

111新产品定价策略368

1111市场撇脂定价法369

1112市场渗透定价法369

112产品组合定价策略369

1121产品线定价370

1122备选产品定价370

1123附属产品定价370

1124副产品定价371

1125产品束定价371

113价格调整策略372

1131折扣和折让定价372

1132细分市场定价373

1133心理定价375

1134促销定价376

1135地理定价377

1136国际定价378

114价格变动379

1141主动改变价格379

1142价格变动的对策380

115公共政策与定价382

1151同一渠道定价384

1152跨渠道定价385

小结386

讨论题387

营销应用388

网络连接389

注释389

公司案例11

赛奇特公司： 像卖音响那样卖二手车391

第12章分销渠道及后勤管理395

121分销渠道的性质399

1211为什么要有营销中介399

1212分销渠道的职能400

1213渠道层次的数量400

122渠道行为和组织401

1221渠道行为402

1222垂直营销系统403

1223水平营销系统404

1224混合营销系统405

1225渠道组织变化406

123渠道设计决策409

1231分析消费者在服务方面的需求409

1232确定渠道目标和限制条件409

1233明确主要的渠道选择410

1234评估主要的分销渠道411

1235设计国际分销渠道411

124分销渠道管理决策412

1241选择分销渠道成员412

1242激励分销渠道成员413

1243评估分销渠道成员414

125公共政策与分销决策415

126实体分销与后勤管理415

1261实体分销与营销后勤的性质和意义415

1262后勤系统的目标417

1263主要后勤职能417

1264整合后勤管理419

1265第三方后勤421

小结423

讨论题424

营销应用425

网络连接426

注释427

公司案例12

Icon音响公司： 超越传统428

第13章零售与批发432

131零售434

132零售商类型435

1321服务的数量436

1322产品线437

1323相对价格438

1324零售的组织形式439

133零售商营销决策443

1331目标市场和定位决策443

1332产品组合和服务决策447

1333价格决策448

1334促销决策448

1335渠道决策448

134零售业的未来449

1341新的零售业态和缩短的零售生命周期450

1342非店铺零售业的发展450

1343越来越多的业态间竞争452

1344巨型零售商的兴起453

1345越来越重要的零售技术453

1346主要零售商的全球性扩张454

1347作为“社区群体”和“招牌标识”的零售店454

135批发455

136批发商的类型455

137批发商营销决策457

1371目标市场和定位决策458

1372营销组合决策458

138批发业的趋势459

小结460

讨论题460

营销应用461

网络连接462

注释463

公司案例13

黛丽雅： 直击青少年热点464

第14章整合营销沟通468

141营销沟通组合471

142整合营销沟通472

1421变化的沟通环境472

1422对整合营销沟通的需求473

143沟通过程概述476

144开展有效沟通的步骤478

1441明确目标受众478

1442确定沟通目标478

1443设计信息479

1444选择媒体481

1445选择信息来源482

1446收集反馈信息484

145制定全盘促销预算和组合485

1451编制全盘促销预算485

1452设计促销组合486

1453整合营销组合489

146营销沟通的社会责任489

1461广告与销售推广489

1462人员推销490

小结490

讨论题491

营销应用492

网络连接492

注释493

公司案例14

MBE： 使沟通更有效494

第15章广告、促销及公共关系497

151广告499

1511确定广告目标500

1512编制广告预算501

1513设计广告策略502

1514广告评估510

1515其他广告因素510

152促销512

1521促销的快速发展513

1522促销目标513

1523主要促销手段514

1524设计促销方案517

153公共关系518

1531主要的公共关系工具520

小结521

讨论题522

营销应用522

网络连接523

注释524

公司案例15

宝洁公司： 紧抓防疹型尿布市场526

第16章人员推销和销售管理529

161人员推销的角色531

1611人员推销的性质531

1612销售人员的角色532

162管理销售人员533

1621设计销售人员的策略和结构533

1622招募和选拔销售人员540

1623培训销售人员541

1624奖励销售人员542

1625监督销售人员544

1626评估销售人员545

163人员推销的原则547

1631人员推销过程547

1632推销过程的步骤547

1633关系营销550

小结552

讨论题553

营销应用554

网络连接554

注释555

公司案例16

CDW： 销售队伍重组557

第17章直销和网上营销：营销新模式561

171什么是直销564

1711直销新模式564

172直销的好处及其发展566

1721对买方的好处566

1722对卖方的好处566

1723直销的发展567

173顾客数据库与直销568

174直销的形式573

1741面对面营销573

1742电话营销573

1743直接邮寄营销574

1744购物目录营销577

1745电视直销578

1746信息亭营销579

175网络营销和电子商务580

1751网络营销的快速发展581

1752网上消费者581

1753网络营销的实施583

1754网上营销的展望和挑战589

176整合直销590

177直销中的公共政策和道德问题593

1771惹怒、不正当行为、诡计和欺诈593

1772侵犯隐私594

小结595

讨论题596

营销应用597

网络连接598

注释598

公司案例17

CarsDirect.com： 重新构造竞争602

综合案例3

史密斯家庭食品公司： 把食物送到家605

第四部分市场营销管理

第18章竞争战略： 吸引、保留和培育顾客612181顾客关系营销615

1811吸引、保留和培育顾客615

1812建立持久的顾客关系620

182竞争营销战略627

1821竞争对手分析628

1822竞争战略631

183平衡顾客导向和竞争对手导向641

小结642

讨论题643

营销应用644

网络连接644

注释645

公司案例18

劳易士公司： 挑战家居货栈648

第19章全球市场653

19121世纪的全球市场营销656

192考察全球的市场营销环境659

1921国际贸易体系659

1922经济环境661

1923政策法规环境662

1924文化环境663

193界定是否向国际发展665

194决定进入哪些市场665

195决定进入市场的方式668

1951出口668

1952合资经营669

1953直接投资671

196拟定全球市场营销方案671

1961产品673

1962促销674

1963价格676

1964分销渠道677

197决定全球市场营销组织678

小结679

讨论题680

营销应用680

网络连接681

注释682

公司案例19

沃尔玛： 全球薄利多销684

第20章营销与社会： 社会责任和营销伦理688

201社会对于营销的批评691

2011营销对个体消费者的影响691

2012市场营销对整个社会的冲击696

2013营销对其他商家的冲击699

202公民和公众规范营销行为的活动700

2021消费者保护主义700

2022环境保护主义701

2023规范市场营销的公众行动705

203走向对社会负责的市场营销706

2031启迪营销706

2032市场营销的道德观710

小结714

讨论题714

营销应用715

网络连接716

注释717

公司案例20

枪支： 控制、禁止还是让它们更安全？719

综合案例4

美国在线： 世界在线？722

附录1衡量与预测需求726

衡量现有市场需求726

预测未来需求730

附录2营销数学733

损益表733

比率分析735

加成定价和降价737

附录3营销职业739

今日的营销职业739

在今日的营销领域里寻找工作740

营销工作745

其他资源748

关键术语749